UNIDAD IV

 EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR 

4.1 Analisis de un proceso de decisión de compra

¿Cómo se efectúa el proceso de decisión de compra?

El proceso de decisión de compra lleva consigo mismo cinco etapas cada vez que se realiza esta actividad: 1) Conciencia de las necesidades, 2) Búsqueda de información, 3) Evaluación de opiniones, 4) Decisión de compra y 5) Reacción de compra.

Etapa 1. Conciencia de las necesidades

La primera etapa de la decisión de compra es cuando el cliente puede identificar su problema o necesidad expresada y luego determinar qué producto o tipo de producto satisfará sus deseos.

El deseo puede ser desencadenado por estímulos intrínsecos o extrínsecos:

• ·    Los estímulos intrínsecos se refieren a las emociones experimentadas por los consumidores, como el hambre o la sed.
• ·     Los incentivos extrínsecos incluyen incentivos como la publicidad o el boca a boca.

Etapa 2. Búsqueda de información

Aquí es donde se anima a los clientes que tienen preguntas o quieren saber más, ya sean internos o externos.

Esta etapa también es cuando el consumidor busca conocer el valor de un producto o servicio por comprar, por lo que es donde conoce con más claridad las opciones que tiene a su disponibilidad.

La búsqueda de información se clasifica en interna o externa:

• La interna se refiere al recuerdo que un consumidor tiene de un producto, a menudo motivado o guiado por una experiencia personal. En otras palabras, las personas intentan poner a prueba su memoria para ver si recuerdan eventos relacionados con una droga, marca o actividad.
• La externa es cuando una persona no tiene conocimiento previo sobre un producto, por lo que busca a través de amigos, en publicidad o en reportes de consumo. 

Etapa 3. Evaluación de opiniones

Durante esta etapa de la decisión de compra, los consumidores evalúan los productos y las marcas para determinar si el nivel del producto les proporcionará el valor que necesitan. Durante este tiempo, los consumidores son muy sensibles a sus emociones y reacciones ante productos, marcas o grupos.

Etapa 4. Decisión de compra

Aquí es donde los consumidores están dispuestos a comprar, deciden dónde comprar y están dispuestos a invertir. En este punto, el cliente decide comprar de la marca porque ha evaluado todas las opciones y ha encontrado el precio que trae cada opción.

Etapa 5. Evaluación Post Venta

En esta etapa del proceso de compra los consumidores reflexionan sobre su compra reciente. Piensan cómo se sintieron al respecto, si fue una buena inversión y, sobre todo, si regresarán a la marca para futuras compras y la recomendarán entre sus amigos y familia. 

En este punto, es importante contar con un proceso post-venta para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la probabilidad de que los clientes interactúen con su marca nuevamente en el futuro. 

4.2 La influencia de los factores internos y externos en el proceso de decisión de compra

El consumidor siempre está en constante cambios esto debido al entorno que lo rodea, creando un perfil señalando las preferencias a la hora de consumir.

Algunos factores internos que afectan la decisión de compra de los consumidores son:

• Estilo de vida: Esto depende de dónde viven, su situación financiera y sus necesidades especiales.
• Cultura: Aquí se consideran las normas morales y sociales que establecen límites entre los miembros de la sociedad en la que trabajan.
• Motivación: Se ve influida por sus necesidades biológicas, fisiológicas y sociales.
• Edad: Las estrategias de marketing deben adaptarse a la situación del cliente, ya que variarán de un año a otro.
• Personalidad: En este sentido, se debe considerar dónde se encuentran los clientes en el momento o día de su compra.
• Percepción: Es la opinión que tiene el cliente sobre el producto o servicio, centrándose en cómo trata la marca que le gusta. 
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Es importante toma en cuenta los factores de comportamiento para ofrecer soluciones personalizadas y satisfactorias a nuestros clientes. Por eso se debe considerar algunos factores externos que influyen en la decisión de compra como:

• La calidad del producto: Los consumidores, a medida que pasa el tiempo, se vuelven cada vez más exigentes con lo que quieren comprar.
• El precio: Esto siempre está presente en la mente de los consumidores y puede afectar de distinta manera.
• Recomendación de otros consumidores: Actualmente, las redes sociales se han convertido en la base del marketing porque podemos ver opiniones y comentarios de diferentes personas sobre productos o servicios, y podemos entender mejor las decisiones de los consumidores.
• Sitios para poder comprar en linea de fácil navegación: Las compras online son cada vez más populares. Este tipo de clientes quieren que se satisfagan sus necesidades sin ningún problema.

REFERENCIAS 

• Cristina Ortega (2020), Proceso de decisión de compra: Qué es y Cuáles son sus etapas, QuestionPro. Sitio web:https://www.questionpro.com/blog/es/proceso-de-decision-de compra/#:~:text=Durante%20este%20proceso%20el%20consumidor,evaluar%20su%20experiencia%20de%20compra.
• Anna Pérez (13, Marzo de 2017), ¿Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra?, Business School. Sitio web: https://www.obsbusiness.school/blog/cuales-son-las-etapas-del-proceso-de-decision-de-compra
• Agustin Madariaga (11 de Marzo), 13 Factores del Comportamiento del consumidor, Clientes y mercador. Sitio web:https://clientesymercados.com/blog/144-13-factores-del-comportamiento-del-consumidor.html#:~:text=Entre%20los%20factores%20internos%2C%20est%C3%A1n,y%20los%20rasgos%20de%20personalidad.
• Douglas de Silva (05 de Agosto, 2022), ¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?, Blog de Zendesk. Sitio web: https://www.zendesk.com.mx/blog/factores-influyen-comportamiento-consumidor/#:~:text=Los%20factores%20externos%20que%20influyen,que%20establecen%20con%20tu%20marca.