UNIDAD I

1.  EL CONCEPTO DEL CONSUMIDOR

      

 ¿QUÉ ES UN CONSUMIDOR?

 

"Un consumidor es una persona que identifica una necesidad o un deseo, realiza una compra y luego desecha el producto" De acuerdo con Solomon (2008) 

 

Es decir, en otras palabras, es toda aquella persona u organización en todo caso que actúa en cuanto a sus necesidades para adquirir algún bien o servicio y así satisfacer las mismas necesidades. 

 

 

 

 

1.2 TIPOS DE CONSUMIDOR 

¿CUÁLES SON LOS TIPOS DE CONSUMIDOR QUE EXISTEN?

 Se pueden considerar 10 tipos de consumidores de acuerdo a su comportamiento, es importante conocer los diferentes tipos de consumidor debido a que es importante como empresa que conozcas a tu público hacia el cuál piensas dirigirte y así crear una estrategia de venta que sea efectiva. 

 A continuación los 10 tipos de consumidores: 

 

1.     CONSUMIDOR IMPULSIVO 

 

-Como el nombre lo indica, es aquel que adquiere algo porque se basan en tendencias o modas, es decir, se dejan influenciar, se dejan llevar y realizan una compra de momento, adquieren el producto o servicio solo porque les gusta no por que sea necesario sin premeditar su compra. 

 

Ejemplo: La adquisición de un celular nuevo solo porque es la novedad en el mercado, en este caso la moda del iphone 15, gastando más de $30,000 solo porque la mayoría lo adquirirá y es "la moda"

 

2.     CONSUMIDOR ESCEPTICO 

 

-Este tipo de consumidor es aquel que es ocasional, es decir, únicamente compran o adquieren algo solo porque realmente lo necesitan de lo contrario no gastarían su dinero, suelen ser muy indecisos y difíciles de convencer para poder adquirir algo ya que es más metódico en sus gastos y sobre todo más informado acerca de lo que adquirirá. 

 

3.     CONSUMIDOR OPTIMISTA 

 

-Este es aquel consumidor que es curioso y requiere de la opinión de otras personas antes de adquirir lo que desea, es decir, es muy analíticos pero decididos a lo que van a adquirir más no de manera compulsiva, normalmente una característica muy marcada de este tipo de consumidor es que elegirán lo que van a comprar comparando que la calidad sea lo proporcional al precio. 

4.     CONSUMIDOR TRADICIONAL 

-Como bien lo menciona el tipo de consumidor, son esos consumidores que ya tienen pensado de manera segura que es lo que desean adquirir en base a su necesidad, normalmente son aquellos que prefieren comprar en marcas que ya conocen sin necesidad de explorar cosas nuevas, teniendo un presupuesto establecido.  

Ejemplo: Podríamos imaginar a esos consumidores que se basan en la típica frase "se casan con la marca", como aquellas mamás que consumen solo algún tipo de suavizante o detergente porque les ha funcionado y les es rentable en cuanto a sus gastos y siempre consumen el mismo sin querer cambiarlo. 

5.     CONSUMIDOR EMOCIONAL 

A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones, este tipo de comprador busca satisfacer una necesidad concreta. Quiere sentirse completamente identificado con el producto que resolverá su necesidad al momento de hacer la compra; no racionaliza esta acción porque busca una satisfacción instantánea es decir, su estado de ánimo influye en su decisión de compra.

 

6.     CONSUMIDOR PRÁCTICO 

Aquel que le interesa un producto en específico y va directo a comprar lo que necesita sin rodeos, este tipo de consumidor se caracteriza por tener visitas cortas, puntuales y se enfoca en los productos más económicos, pero con buena calidad.

7.     CONSUMIDOR ACTIVO

Está concentrado en analizar los procesos de compra, así como en evaluar las experiencias que las marcas le brindan. Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las opiniones de otras personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin dudar.

8.     CONSUMIDOR INDECISO

Es aquel que posterga su proceso de decisión de compra, generalmente, de una forma indefinida. Es probable que este cliente inseguro, además de comportarse así en tu negocio, lo haga sistemáticamente en otros rubros.

9.     CONSUMIDOR BUSCADOR DE EXPERIENCIAS

Son clientes en busca de innovación, de sensaciones nuevas y, sobre todo, de momentos inolvidables. Pueden llegar a involucrarse con las marcas que interactúen con ellos o incluso sentirse parte de la misma; valoran detalles como el embalaje o los regalos que se les den.

10. CONSUMIDOR BUSCADOR DE OFERTAS

Son los consumidores que nunca compran un producto a precio completo. Siempre buscan un descuento en el producto que quieren comprar, por lo que estos clientes nunca compran nada fuera de rebajas. Estos clientes constituyen la mayor parte del total de clientes de una empresa.

 

1.3 EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

¿Cuál es el proceso de decisión de compra?

 

1.3.1 Reconocimiento del Problema 

 

NECESIDAD Y DESEO 

 

Necesidad 

Se trata de un impulso humano o motivación dirigido a satisfacer una carencia de naturaleza variable como; alimento, agua, vivienda, protección, afecto, seguridad, etc. 

 

Deseo 

Representa la creencia del consumidor de que el producto satisface una necesidad básica de mejor forma que otros productos también disponibles en el mercado.

 

1.3.2 Búsqueda de Información. 

 

1. Reconocimiento del problema

El primer paso del proceso de toma de decisiones del consumidor es reconocer la necesidad de un servicio o producto. El reconocimiento de una necesidad, ya sea que ocurra por causas internas o externas, da como resultado la misma respuesta: un deseo. Una vez que los consumidores reconocen un deseo, necesitan recopilar información para comprender cómo pueden satisfacer ese deseo, lo que lleva al paso 2.
Pero, ¿cómo se puede influir en los consumidores en esta etapa? Dado que el estímulo interno proviene del interior e incluye impulsos básicos, como el hambre o un cambio en el estilo de vida, centra tus esfuerzos de ventas y marketing en el estímulo externo. 
Desarrolla una campaña integral que cree conciencia y reconocimiento de tu marca (para que los consumidores te conozcan y confíen en ti). Lo más importante es que sientan que tienen un problema que solo tú puedes resolver.

2. Búsqueda de información
Al investigar sus opciones, los consumidores se basan nuevamente en factores internos y externos, así como en interacciones pasadas con un producto o marca, tanto positivas como negativas. En el paso de búsqueda de información, pueden explorar opciones en una ubicación física o consultar recursos en línea, como Google o reseñas de clientes.
Tu trabajo como marca es darle al posible cliente acceso a la información que desea, con la esperanza de que decida comprar tu producto o servicio. Crea un embudo y planifica los tipos de contenido que las personas necesitarán. Preséntate como una fuente confiable de conocimiento e información. 
Otra estrategia importante es las recomendaciones de una persona a otra, ya que los consumidores confían más en otros consumidores que en las empresas. Asegúrate de incluir contenido generado por los consumidores, como reseñas de clientes o testimonios en video, en tu sitio web.

3. Evaluación de alternativas
En este punto del proceso de toma de decisiones, los posibles compradores han desarrollado criterios sobre lo que quieren de un producto. Ahora evalúan sus posibles elecciones frente a alternativas comparables.
Las alternativas pueden presentarse en forma de precios más bajos, beneficios adicionales del producto, disponibilidad del producto o algo más personal como las opciones de color o estilo. Tu material de marketing debe estar orientado a convencer a los consumidores de que tu producto es superior a otras alternativas. Prepárate para superar cualquier objeción: por ejemplo, en las llamadas de ventas, conoce a tus competidores para poder responder preguntas y comparar beneficios.

4. Decisión de compra
Este es el momento que el consumidor ha estado esperando: la compra. Una vez que haya recopilado todos los datos, incluidos los comentarios de clientes anteriores, el consumidor debe llegar a una conclusión lógica sobre el producto o servicio que quiere comprar.
Si has hecho bien tu trabajo, el consumidor reconocerá que tu producto es la mejor opción y decidirá comprarlo.

5. Evaluación posterior a la compra
Esta parte del proceso de toma de decisiones del consumidor implica la reflexión tanto del consumidor como del vendedor. Como vendedor, debes tratar de evaluar lo siguiente:

· ¿La compra satisfizo la necesidad que el consumidor identificó?

· ¿El cliente está satisfecho con la compra?

· ¿Cómo puedes mantener la interacción con este cliente?

Recuerda que es tu trabajo asegurarte de que el cliente continúe teniendo una experiencia positiva con tu producto. La interacción posterior a la compra podría incluir correos electrónicos de seguimiento, cupones de descuento y boletines informativos para alentar al cliente a realizar una compra adicional. Si quieres obtener clientes de por vida en una época en la que cualquiera puede dejar una reseña en línea, es más importante que nunca mantener a los clientes felices.

 

1.3.3 Evaluación de Alternativas 

Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los consumidores evalúan todas sus opciones de productos y marcas en una escala de atributos que tengan la posibilidad de proveer el beneficio que están buscando.

 

1.3.4 Selección del Producto y Establecimiento de Compra. 

 

La selección del Productos corresponde a una de las etapas clave del ciclo de logística. Este proceso determina que productos se compraran y utilizaran en el sistema de salud y que productos se encontraran disponibles. 

1.3.5 Satisfacción del usuario y proceso de pos-venta. 

 

¿Que es la Satisfacción del Cliente? 

La satisfacción del cliente es la medición de la respuesta que los consumidores tienen con respecto a un servicio o producto de una marca en especifico. Las calificaciones son referentes para mejorar el servicio que se les ofrece y también para conocer a detalle lo que necesitan. 

 

¿Que es el Servicio de Pos-Venta? 

Es la oferta de una buena atención al cliente aun después de la etapa de venta. Tiene el propósito de mantener una excelente relación con el cliente y es tan importante como ofrecer buena atención antes y durante la venta. 

 ACTIVIDAD DE REFUERZO 

REFERENCIAS

Da Silva, D. (2022, 22 julio). Concepto de consumidor en mercadotecnia: definiciones y características. Zendesk MX. https://www.zendesk.com.mx/blog/concepto-de-consumidor-en-mercadotecnia/

Mediapost. (2023, 22 mayo). Tipos de consumidores: cómo identificarlos y atraerlos. https://www.mediapost.es/conexion-consumidor/tipos-consumidores-como-identificarlos-atraerlos/

Definición y ejemplos del proceso de toma de decisiones del consumidor. (2019, 11 noviembre). Blog de Lucidchart. https://www.lucidchart.com/blog/es/proceso-de-toma-de-decisiones-del-consumidor#:~:text=Los%205%20pasos%20del%20proceso,de%20compra%3A%20realiza%20la%20compra.